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覆膜机厂家如何把产品卖个“好价钱”?

发布者: 发布时间:2017-11-13 9:23:17 阅读:次 【字体:

  文/倪建伟:中国工业销售联盟创始人,曾在数家世界500强企业担任销售总经理。本文由销售与管理(marketing360)战略合作伙伴博集天卷/台海出版社授权发布。

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  很多网友来信说自己所销售的产品同质化严重,客户采购时对价格非常敏感,贵1分钱可能就与交易失之交臂,对这样的客户难免有些气馁,客户关系做起来也非常累。 销售的过程实际上是一个推动客户向我方的目标点移动的过程,每一个销售环节犹如闭式链条,销售的过程也是一个随时在变化在博弈的过程,竞争对手、我方、客户是时时动态变化着的,我们要对自己做得不好的节点进行修正和补足,直至在实现我们的目的性上,每个节点都发挥承上启下的引导作用。 销售的过程仅仅一个节点做得好是不够的。某个节点发挥出色很可能是偶然,但要全局都表现出色,就需要我们阅历的沉淀、智慧和行动。 价格是销售链条上的重要一环,这是无需置疑的。因价格谈判而失掉客户,每个销售员每年都可能遇到这样的事情。向一个乞丐推销宝马车,即使是一个销售大师,穷其一生也不可能完成任务。所以产品想卖高价,首先要记住一个“MAN法则”,即在男人法则里,衡量客户标准只取决3个点:金钱、权力、需求

  做任何产品的销售,我们第一件事就是要给自己找到一个能买的起产品的客户群,这叫定位。

  想要做高价的同行首先要记住“二八法则”,即那些没有足够条件购买或总想拿低价的客户,叫做非精准客户,他们都应该尽量被删除。因为他们只能给你创造20%的业绩,却往往耗费掉你80%的时间和精力。 想做高价,第二点要由“我要卖”变成“客户和我一起买”。

  人性都是趋吉避险的,大多数人在面对问题时都是事不关己高高挂起,能懒则懒,所以在销售眼中可能是天大的事儿,但因对客户的重要性不足就可能被认为微不足道。我们每个人都会按照事情对自己的重要性、危险性来规划工作,所以做销售一定要转化思想,把你一个人的战斗转化成我和客户一起去做某件事情,把“我要向客户卖什么”,转化为“我和客户一起买什么”。

  第三点是把你的产品复杂化、重要化。 因为重要,所以重要。雪球是越滚越大的,如果事情足够重要,客户肯定会更加重视。重要性的不同,客户的采购模式也会不一样。比如我们饿了想要买一个面包,因为是充饥、面包的重要性也不够,我们采购的模式就很简单,价格不用过多考虑随手即买,味道不好扔掉也不可惜。但假设我们请一个重要的领导吃饭,是应该选西餐还是中餐,饭店的星级口碑、菜品的价格都是我们需要关注的,这时候我们的采购模式就会变得严谨和小心。

  当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更加重视,也更小心翼翼,比如80年代的台式电脑,我们会专门为它修建一间房子,房子里铺设地毯,安装空调,给它创造一个恒温的、干净无尘的环境。但是现在我们每个年轻人都对电脑很了解的时候,我们对待电脑和对待袜子、皮鞋没什么两样,都是用的时候找来,不用的时候随手一丢。 可见,对一件事物的认识度不够,或者认为她比较复杂、比较重要的时候,才能投入更多的注意力,也愿意花费更多的时间和价格成本。

  所以,要想普通的产品能够做到高价,必须要学会把你的产品复杂化、重要化。 可能有人会反问,一台清水泵,大家都在做,产品、图片、原理、材料等所有的东西大家都一样,该如何把产品复杂化呢? 举个例子,大家都知道,耐克、乔丹这样的运动鞋都在中国生产,如果贴其他商标标价就只能是100元、200元,但是贴上乔丹、耐克这样的徽标,价格马上就变成了700元、800元,而耐克和乔丹做什么了?他们不过是把一双单纯的鞋子,注入了运动的情怀,然后演变成了年轻人地位和实力的象征。

  所以,把一个极其简单的产品复杂化,提升到一个高价位的阶段,我们可以根据消费者购买行为的分析,从以下几方面入手:

  ①将产品和高复杂化的问题联系在一起我当年推销水泵的时候,总是跟客户说,水泵看起来很简单,但这是一般人的看法,真正有经验的人都知道,水泵是整个机体的心脏,是核心,水泵出问题,会带来严重的生产、生活问题。试问,你能想象出一个建筑物2天没有水的惨况吗?那卫生间还能进人吗?所以在介绍产品的时候,不能简单介绍产品本身,而应该将其余更复杂化的问题联系在一起。

  ②狐假虎威把形象树立起来狐狸很弱小,但当它把自己和老虎捆绑在一起的时候就非常强大,同样的,我们销售水泵,面对觉得水泵很简单、就是一堆铁疙瘩的客户,想做高价无疑是神话。所以,我们见客户伊始,就要打压这样的思想,把水泵和一些高大上的东西捆绑在一起。比如我经常对客户说:“上海东方明珠所用的就是我们的水泵,要不这个周末我组织你们去看一下?普通人最多只能上东方明珠的第2个球,但是我们是厂家代表,可以用维修的方式带你们去最高的球上去看看,这可是普通人一辈子都不可能看到的哦。”通过东方明珠这一上海著名坐标,通过普通人一辈子都到达不了这样的借势,就把产品形象巧妙的树立起来并和竞争对手差异起来。

  ③把自己产品的差异化打造得更加差异你之所以存在,是因为你和别人不一样。同样是水泵厂家,以前我们竞争的时候,会在客户面前故意对一些厂家露出鄙夷的态度,让客户感到我们作为大厂,对那些小厂是不屑一顾的。连同行都看不起的厂,客户就会感觉那应该是一个比较差的厂。

  所以,即使你和别的厂家的产品从外形到内里材料都完全一样,也不要怕,起码你这个人跟其他厂家是不同的,你可以利用自己的表情、眼神去引导客户对竞争对手的猜测。 生意场上,一个表情、一个眼神都说明了太多东西,都可能让你转败为胜。

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